战略执行销售

一、相关公司战略素养提升的企业外训课程预订目录

A 战略制定与执行    效果：提升学员对公司战略的制定执行能力
 适合经理以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
 每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

二、相关公司高效执行提升的企业外训课程预订目录

B 打造高效执行团队  效果：让学员掌握打造高效执行团队的成功之道
 适合经理以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
 每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

C 团队执行力及销售目标达成训练营  效果：帮助管理者有效达成销售业绩目标
  适合主管以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
  每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

D 如何提升团队执行力    效果：系统学习影响执行力的要素
  适合主管以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
  每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

三、相关公司销售业绩提升的企业外训课程预订目录

E 顶尖销售特训营  效果：提升学员攻心销售术
  适合主管以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
  每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

F 疯狂店长特训营  效果：帮助店长有效提升店面业绩
 适合店长级以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
 每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

G 大客户销售策略与管理  效果：提升学员对大客户的销售成交率
  适合主管以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
  每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

H 顾问式销售技巧    效果：系统学习顾问式销售方法
  适合主管以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
  每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

I 优秀店长实战特训营  效果：让优秀店长具备区域销售总监素质
 适合优秀店长级以上员工，每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。
 以上课程均提供企业单独预订

J 销售中的谈判技巧  效果：系统掌握销售中的听与说
  适合主管以上员工，两天课程，每周二、三或周六、日有公开课（赛衡讲师）
  每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。以上课程均提供企业单独预订

K  狼性营销实战训练营   效果：帮助学员打造狼性销售团队
  适合经理以上员工，每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。
  以上课程均提供企业单独预订

L 门店销售九连环    效果：让学员掌握门店销售术
  适合主管以上员工，每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。
  以上课程均提供企业单独预订

M 销售心态管理  效果：提升销售员的心态自我管理能力
  适合主管以上员工，每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。
  以上课程均提供企业单独预订

N 互联网+连锁˙终端业绩爆破  效果：掌握互联网电商销售模式
 适合经理以上员工，每月有公开课（国内知名讲师），一天课程。
 以上课程均提供企业单独预订

O 高效销售团队建设与管理  效果：提升销售经理的团队管理能力
  适合经理以上员工，每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。
  以上课程均提供企业单独预订

P 门店导购销售特训营    效果：掌握门店导购的所有细节
  适合门店导购或管理者，每月有公开课（国内知名讲师），两天课程。
  以上课程均提供企业单独预订




A 战略制定与执行 课程介绍
         效果：提升学员对公司战略的制定执行能力

战略是企业经营之魂。一个企业要做好做长做大做强，首先要解决的问题就是，我们做什么，不做什么？我们为什么做这个而不做那个？在做这个决策的时候，需要考虑哪些要素？如何确认自己的优势，规避自己的劣势；如何在市场上为自己定一个“位”，只在这个“位”上为客户服务；如何进行差异化经营; 等等。只有把这些事情弄清楚了，企业经营才能稳扎稳打。
但是，战略，5%在于制定，95%在于执行。对于企业来说，结果才是最重要的，而好的结果来自于正确而有效的执行。执行不到位，再好的战略也不能落地。因此，企业家的任务，不仅在于为企业制定一个好的战略，更在于要认真研究，并着力解决执行难的问题。
一个企业家，如何做到既要解决好战略制定的问题，又要着力解决好执行难的问题呢？本课程为你献计支招。

    课程大纲

B 打造高效执行团队 课程介绍
             效果：让学员掌握打造高效执行团队的成功之道
 
课程背景：
随着经济局势的变化，依靠资源和机会的年代将逐渐离我们远去，这将是一个同质化的时代。以后企业之间的竞争将越来越依赖于团队的能力，而现状是：
1、对员工的素质需求远远超过员工的成长速度。
2、老板有方向，但员工没想法。
3、有责任心的员工越来越少，打酱油的越来越多。
4、工资越来越高，效益却越来越低。
5、好话不多，抱怨不少。
6、自以为是，不配合，没有大局观……
我们都想改变这样的现状，那么这次课程带给你的是？
 
课程收获：
1、让员工懂得责任、尊重和感恩。
2、懂得如何去凝聚团队。
3、明了管理的基础框架和基本理论。
4、懂得相互配合和建立荣誉感。
5、通过活动明白团队与个人的关系，明白权利的背后是担当。
6、让管理层懂得什么是承诺，承诺背后的意义。
 
授课时间：2天，6小时/天
授课对象：希望在执行上有所突破的管理层，需要调整心态的中基层干部，以及需要加强凝聚力的决策层。
授课方式：分团PK方式，启发式互动教学。通过演讲、视频及视频，案例分析，现场演练，实践讨论角色扮演等。
 
课程大纲：
第一讲：执行环境和危机心态
一、什么样的环境下人的执行力会变得更好？
二、危机心态成就执行力
三、分团队选团长
四、团长承诺
五、比赛规则建立
 
第二讲：相信的力量
一、一次相信胜过一万次的怀疑
二、相信，可以改变人生，可以改变命运
三、相信，让今天更有价值
四、相信，你才能成为命运的掌控者
 
第三讲：成长改变与100%责任心态
一、为什么人与人之间会不同？
二、时间模式与思维模式的改变
三、最重要的思维改变：面对责任的时候我们的思维模式
四、只有承担起100%责任我们才能够改变现状
五、100%责任思维的入口是：我错了！
六、对错不重要，重要的是我们得到了，还是失去了
七、我是一切的根源，我可以改变一切
 
第四讲：执行心态的四个阶梯
一、不要抱怨
二、没有借口
三、坚守承诺
四、心怀感恩
 
第五讲：结果导向
一、商业的本质是等价交换，也就是用结果证明价值
二、为什么不做结果？(现象分析)
1、认识问题(不知道什么是真正的结果)
2、能力问题(做不出结果)
3、态度问题(不愿意做结果)
三、结果的三大假象
1、态度≠结果
2、职责≠结果
3、任务≠结果
四、定义结果的三大要素
1、有时间
2、有价值
3、可考核
五、结果改变命运
 
第六讲：高效沟通
一、沟通模型分析
二、沟通的三大障碍
三、误解的产生
四、沟通的四个层级
五、14倍定律
六、微表情识别情绪
七、职场沟通三项必备装备
1、听懂意思
2、问对问题
3、说到点上
八、赢得合作的沟通技巧
 
第七讲：执行的框架
一、管理与领导的区别
二、管理的最终目标是为了不管理
三、目标定义错误会产生的问题分析
四、管理在工作与生活中的运用
五、为实现不管理的目标的三个步骤
1、没有管理的时候，我们要建立基本的原则
2、开始管理的时候，我们要把复杂的做简单
3、制度、流程背后的强迫本质
4、把常规的做成文化，最终实现不管理的目标
 
第八讲：领袖风采(一边做活动，一边做讲解)
一、责任背后的意义
二、个人与团队的关系
三、感恩身边的每一个人
四、公司平台与个人的关系
五、感恩领导、老板

C 团队执行力及销售目标达成训练营 课程介绍
                 效果：帮助管理者有效达成销售业绩目标

课程缘起：
您的团队是否存在以下现象：
1.销售目标不明确,员工缺乏强劲的工作动力?
2.销售目标不吸引人,或员工觉得目标是企业的，未能主动去承担目标?
3.销售目标不具体,员工执行起来往往和您相去甚远?
4.销售目标不科学,很多时候都不能达成?
5.销售目标经常不能达成,定目标变成了形式，团队对目标失去了信任?
6.销售目标定下来后只有老板一个人着急，没有一套确保整个团队目标达成的保障系统?
目标是企业之魂!本课程将告诉你：
定下年度销售目标后，如何围绕目标制定目标系统，销售目标达成既是战略问题，也关乎战术;既是经营问题，也是管理问题;既与团队能力有关，更与团队成员意愿和决心有关!
 
目标5问：
1.为什么我们整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效?
2.为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做，哪些事情不该做?
3.为什么领导布置的工作任务、下达的指令我们不能很好的完成?
4.为什么我们不能有效调动自身的工作积极性?
5.为什么设定了目标却总是无法达成?
 
课程目标：
1.帮助企业建立有共同愿景、高忠诚度的团队；
2.发现和复制系统的致胜模式，
3.提升个体的竞争优势和自觉水平，从而获得整体的优势竞争力
4.打造激情、爱心、负责任、付出的卓越团队，提高凝聚力和执行力
5.厘清团队目标，百分百瞄准目标行动
 
课程时间：2天，6小时／天
课程大纲：
第一讲：实现目标，执行才是前提
前言：一个组织/团队光有伟大的战略，宏伟的愿景，如果缺乏脚踏实地的执行，这一切将都成为空中楼阁，中国从来不缺乏伟大的战略家，缺乏的是不折不扣的执行者，而执行力对一个组织/团队的重要性已经得到管理界的一致共识!：
一、启示：执行力是定义出来的
1.为什么做结果这么难?
2.狼性销售团队靠什么生存? ——结果
3.无结果的困惑?
4.什么是结果思维?
5.为什么做结果这么难?做结果的两大工具：日计划日结果/周计划周结果
6.清晰的结果定义是执行的前提
二、启示：执行力是担当出来的
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、启示：执行力是重复出来的
1.麦当劳经营模式带来的启发
2.流程的导入：僵化-固化-优化
3.系统思维与能人思维
四、启示：执行力是监督出来的
1.关于监督的两大提示
2.郭士纳的提醒
3.检查的三个方向
五、启示：执行力是激励出来的
1.邓公的告诫
2.激励的两大原则
3.薪酬的六大怪相
4.如何正确的激励
 
第二讲：超越目标，状态决定成败
前言：市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败!：
1.危机意识、永不满足
2.坚定信念、超凡自信
3.心态积极、行为主动
4.坚持不懈、绝不放弃
 
第三讲：设定目标，梦想走近现实
前言：我们多少次地幻想结果，我们无数次地豪情万丈，但最终我们常常也陷入迷茫：为什么目标总是那么难以实现?那么，从梦想走近现实地过程中，在迈向实现目标地道路上，哪些关键点是我们曾经忽略的?哪些地方需要我们重新梳理呢?：
1.目标的意义
2.个人与团队目标达成的障碍
3.自我目标管理的smart原则
4.目标达成系统
a. 明确目标
b. 设定目标
c. 目标分解
 
第四讲：迈向目标，销售才是关键
前言：在工作中，我们都会碰到形形色色的客户。那么，面对不同的客户时，我们是否能有效与不同需求类型客户沟通?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?是否能用最有效的方式成交?这些问题，直接影响到我们销售目标的达成。：
1.我们的客户哪些不一样
2.不同类型客户需求要如何挖掘
3.怎样轻松帮客户建立采购标准
4.如何让客户更快决策
5.黄金成交法则
6.视频分析
 
D 如何提升团队执行力  课程介绍
                效果：系统学习影响执行力的要素
  
课程背景：
一流的战略加一流的执行是一流的组织，二流的战略加一流的执行是优秀的组织，但一流的战略加二流的执行可能就问题很多，团队建设的过程从根本上来讲是一个执行力建设的过程，那么到底是什么在影响着一个组织的执行力？他们之间相互影响的关系有是怎样的？也许我们大多数管理者都是在工作的过程中形成了自己的经验和理解，缺乏系统的理论学习，往往会有失偏颇，给组织带来困扰，如何从战略与文化的高度去思考执行与团队，这是这堂课的核心价值。
 
课程收获：
1、理解影响执行的三大关键要素。
2、懂得从何着手改变执行的环境。
3、懂得企业文化背后的原理，以及从何开始文化建设。
4、懂得组织学习的重要性和如何加强组织学习能力。
5、明了薪酬绩效激励之间的关系和基本原理。
6、建设具有高度凝聚力的团度。
 
授课时间：2天，6小时/天
授课对象：希望在执行上有所突破的中高层，以及需要加强凝聚力的决策层。
授课方式：启发式互动教学。通过演讲、视频，案例分析，现场演练，实践讨论角色扮演等。
 
课程大纲：
第一讲：执行力总括
一、是什么在影响执行？
二、影响执行的三大要素：执行的环境、执行的意愿和执行的能力
三、三大要素间的相互影响关系
四、什么样的情况需要从什么样的要素着手开始改变执行力
 
第二讲：执行的环境
一、是什么决定一个人的行为？
二、案例：纽约地铁案带给我们的思考
三、执行的硬环境和执行的软环境
案例：分粥的故事
四、管理可以改变的是制度，而不是人性
五、管理的本质是：强迫
六、破窗理论对实际工作的指导意义
 
第三讲：执行的意愿
一、人们不会做你希望的，只会做你考核的
二、到底是什么在影响人们的意愿？
三、薪酬？什么是薪什么是酬？薪和酬的关系
四、薪的基本要素
五、绩效考核原理和基本原则
六、即时激励的作用
七、马斯洛层次理论对行为的影响
八、激励的基本原则和方法
九、如何制作即使激励手册
十、高效激励与企业文化
 
第四讲：执行的能力
一、组织成员应该具备的通用能力
二、问题解决力
三、什么是问题？什么是问题意识？
四、问题四大原理
1、损失原理
2、生长原理
3、癌变原理
4、级减原理
五、沟通的能力是组织最基本的能力
六、沟通中的误会
七、沟通的四个层次
八、职场沟通的三项必须能力
1、听懂意思
2、问对问题
3、说到点上
九、经验与知识的关系
十、职场学习的三大困惑
1、学什么？
2、向谁学？
3、如何学？
十一、一万小时定律
 
第五讲：团队执行提升路径
一、团队的本质
二、目标分解与YCYA一对一责任
三、公众承诺的力量
四、PDCA改进
五、高效激励

E 顶尖销售特训营  课程介绍
               效果：提升学员攻心销售术

课程背景：
 销售初期，销售说什么？如何说？怎么说才能够吸引顾客的注意？
 吸引顾客注意后，如何有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？
 顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？
 顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？
 销售后期，顾客存在什么样的心理犹豫？
 销售人员如何促单？
 促单成交的时机及有效方法？
课程收益：
 掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法
 掌握销售初期开场的吸引力法则
 掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。
掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交
课程时间：2天；12小时
授课对象：销售总监、销售经理、市场一线销售及服务人员
课程提纲：
导言案例：
从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了！”
三言两语拿下顾客的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！
解码：5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法”
 
第一步：读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析
 

盲目期的语言及行为特征
注意期的语言及行为特征
欲望期的语言及行为特征
犹豫期的语言及行为特征
冷静期的语言及行为特征
临界期待语言及行为特征
 
二、攻心销售6层解码

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理

1、    四种不同性格的购买心理分析
A、果断支配型顾客的语言及行为特征
B、冷静分析型顾客的语言及行为特征
C、和气友好型顾客的语言及行为特征
D、     快乐表达型顾客的语言及行为特征
 
2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区
A、果断支配型顾客的语言及行为特征
B、冷静分析型顾客的语言及行为特征
C、和气友好型顾客的语言及行为特征
D、快乐表达型顾客的语言及行为特征
看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
 
四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
课堂讨论：
看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用
情景案例：中国电信金牌销售的6大影响力运用
 
第二步：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
1、你靠什么让顾客信赖你
情景案例：义乌市小商品城的销售经
 
2、 日常销售开场习惯分析
A、太冷太热
B、太强势太弱势
C、顾客进店心理分析
 
3、 最佳开场时机与方式
A、 3个最佳接触点的把握
B、 3个接触顾客的最佳方法
 
4、直线直白式开场与曲线委婉式开场
——建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论
 
第三步：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点
1、顾客购买4大因素
A、价格？价值？
B、感觉？需求？
 
2、解读需求
A、  “三层听”寻找顾客需求
B、“听三层”寻找顾客需求
 
3、开发顾客需求，创造销售引爆点
A、  开发需求的四层漏斗SPIN提问法
B、“三从四压五问”开发顾客需求
C、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：
销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
【为内训企业量身定制】
 
第四步：欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
1、什么样的价值在顾客眼里是有用的
A、产品价值内外核
B、价值何去何从
 
2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
A、FABE法则
B、用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用
课堂训练：企业产品的FABE价值训练
【为内训企业量身定制】
  
3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
A、入情：让产品和顾客建立感性关系
B、入景：产品场景化、情景化
C、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例：销售的有声有色销售场景训练
 
第五步：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
1、异议管理
A、 产品层面的异议
B、 导购层面的异议
C、 产品层面的异议
 
2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
B、  能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
 
3、面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论：
你们这款产品再让3个点我们就签了，否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招？
 
第六步：临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法

1、影响成交率的三大要素？
A、  产品本身因素
B、  顾客本身原因 
C、销售人员原因
 
2、  成交的信号识别及时机把握
A、销售末期顾客的心理、语言特征
B、识别顾客表面购买信号
C、二看一听识别法
 
3、  四给成交法
A、  制造静态热销推力——信心成交法
B、  制造动态热销推力——价值成交法
C、  制造利益推力——诱惑成交法
D、制造障碍推力——障碍成交
 
4、四种性格顾客的成交落锤
A、冷静完美人：逻辑总结落锤
B、和气犹豫人：鼓励推动落锤
C、冲动表达人：赞美拉动落锤
D、强势果断人：示弱顺势落锤
情景案例：金牌销售的促单技巧

课程总结

F 疯狂店长特训营  课程介绍
            效果：帮助店长有效提升店面业绩
 
课程大纲：
“开不开店看老板，赚不赚钱看店长！”竞争白热化的时代，在电商的不断冲击下，户外行业面临一系列头疼的问题：
如何留住优秀员工？
如何让店长能够独挡一面？
如何让店长自动自发管理和销售？
如何提高影响门店业绩的一量和五率？
如何通过例会管理实现门店销售效率的提升？
如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为？
如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力？
如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题？
——《疯狂店长训练营》结合众多终端管理和销售案例，抓住门店盈利的一个核心，三个基本点，九项KPI指标和四大管理模块，解决店长管理和销售的关键问题，打造高效销售团队，提升门店业绩。
 
课程特色：
实战：课程是讲师10年门店经营管理实践和7年终端培训经验的总结， 注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制。
实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。
实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果。
 
学员收益：
树信心——“店长强则业绩强，业绩强则门店强”是永恒的经营主题——只有业绩才能证明你存在的价值
变思路——利用思维导图深入剖析门店存在的问题，抽丝剥茧找出关键环节，现场做出落地方案和改善计划，对症下药真正持续提高门店业绩
建系统——打造独一无二的“趣味例会经营系统”，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案
用工具——获得店铺诊断、数据分析、思维导图、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具
 
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：店长、副店长、加盟商
授课方式：1、主题讲授 2、视频欣赏 3、情景模拟 4、案例研讨5、学员分享  6、落地工具 7、头脑风暴
 
课程大纲：
第一讲：门店盈利KPI关键指标分析
1、为什么店长总在忙、盲、茫?
2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
3、门店业绩分析金字塔
4、影响门店盈利的关键指标分析
5、店长管理的一个核心：完成销售目标，实现盈利目标
6、实现盈利的三个基本点：量、率、额
7、影响盈利的九项关键指标
 
第二讲：门店问题分析与解决方案
1、【头脑风暴】目前影响门店业绩的十大症结
2、门店管理现状
3、店长的困惑与痛苦
4、问题分析工具——思维导图
5、思维导图的意义与作用
6、思维导图的制作工具
7、思维导图制作流程与方法
8、思维导图常见问题分析
9、思维导图在门店管理中的应用
【落地工具】用思维导图做出12月业绩120%达成计划
 
第三讲：疯狂店长管理的三把金钥匙
一、80、90员工管理
1、80、90后导购流失的原因分析
2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求
3、什么是新生代员工心目中的好公司?
4、如何招到优秀员工?
5、店长招聘话术设计
6、用人之道：把合适的人放在合适的位置
7、培育下属：制定员工培养计划
8、门店教练四步法
9、员工流失的“1312”怪圈与教练对策
10、店长“3S”留人法
11、店长领导艺术三字诀：德、法、术
12、员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙
13、攻破员工自我性：夸奖与批评艺术
14、包容员工差异性，懂得换位思考
15、收服80、90后“刺头”员工三步曲
16、员工高效沟通五步法
17、员工激励：唤醒员工心中的巨人
18、店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心
【落地工具】店长“四个一”士气鼓舞计划
【落地工具】《新员工入职培训跟进表》
【落地工具】《带教培训流程》
二、目标管理
1、目标管理SMART原则
2、店长下达目标任务的5W1H原则
3、头重脚轻月度目标分解法
4、月度目标分解基数计算法
5、确认员工对目标的了解程度，要求承诺
6、对手PK激发员工意愿，跟踪结果
7、目标管理金三角
8、追踪目标达成的会议导航系统
9、目标管理的关键环节
【落地工具】《销售龙虎榜》
【落地工具】《店铺日志》
【落地工具】《目标动态跟踪表》
三、例会系统
1、例会的目的：总结经验，唤起行动
2、为什么门店例会议而不决，议而不行?
3、例会的分类和时间控制
4、高效例会流程
5、如何提高例会质量
6、通过例会监控和管理销售目标
【落地工具】例会流程
【落地工具】《店铺例会记录》
 
第四讲：户外行业连单大单销售技巧
1、视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造
2、实用的1+1+1产品介绍与开场技巧
3、用赞美打开顾客的心门
4、二次拦截，增加机会
5、FAB产品介绍法则
6、产品介绍三动法
7、顺、转、推——异议处理三步曲
8、影响连带销售的三大致命伤
9、装着变态去杀诸，连带销售自然来
 
第五讲：团队执行力和凝聚力打造——变形虫寻宝
项目目的：
1、找准店长的角色与定位，提升店长的领导力；
2、体会团队工作中沟通与合作的重要性；
3、培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神；
4、增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。

G 大客户销售策略与管理  课程介绍
               效果：提升学员对大客户的销售成交率
  
课程背景：
 为什么不少销售人员时常感到“盲、茫、忙”？面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧？
 大客户销售前期，销售人员如何寻找筛选潜在客户？
 销售初期销售人员拜访需要哪些方面的5WZ准备？
 销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？
 吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？
 销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？
 销售后期，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户？
 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？
 面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！
 
课程收益：
  建立积极的职业销售心态，掌握销售前期5W分析法，大力提升销售的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。
  掌握销售中期——解密客户买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会高效的沟通原则及方法，掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小；3种高效沟通方式提升产品的综合价值，熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。
掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。
 
授课对象：销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员
课程时间：2天，12小时
授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用
 
课程提纲：
第一模块：销售前期：
第一步：销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态
【通过现场模拟案例，分析销售中常见的三大问题，梳理解析问题，引导销售人员重新审视问题，激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题，找到“问题”的解决之道；高效运用销售前期的5W分析工具，赢在销售起跑线】
 
1、 销售人员“盲、茫、忙”问题解析
导言案例：
从同一个案例场景看三种不同的销售结果
A、销售中常见的“问题”梳理
B、常见“问题”的影响
C、分析“问题”背后的原因
D、重新审视常见“问题”
 
2、“问题”背后的解决之道
——成功解决问题的金三角
A、态度三角
B、行为三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影响
 
3、做职业转型人
A、5W自问准备
B、人的自我包裹与破壳
C、 反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人
 
第二步：接近客户
1、 接近客户前的5W分析
A透视客户采购象限
B、分清客户五种角色
 
2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤
A、“听、说、问”高效沟通的3步骤
B、听三层与三层听
C、说三层与三层说
 
3、 高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高沟通立意
B、下压：向下三层说服对方
C、左迎：沟通的迎合技巧
D、右合：沟通的演绎总结技巧
 
4、建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
 
案例：大客户销售的6个经典开局讨论    
 
第二模块：销售中期
【通过第三步、第四步的学习训练，掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法，提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力；
掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望，帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】
 
第三步：了解及开发开放需求
1、客户需求分析
A、“先问题再需求最后价值”原则
B、规避客户“需求陷阱”
C、        “价值与价格天平”分析
 
2、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断–了解客户现状与问题
C、问题挖掘–引导客户解决问题
D、问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练：企业产品的SPIN策划与运用
          【为内训企业定制】
 
第四步：产品介绍推荐
1、产品方案设计
A、产品特征优势利益分析设计
B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
C、预防客户异议的方法技巧
 
2、产品方案提交
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
D、销售工具（DM）的展示技巧
课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧
          【为内训企业定制】
 
第三模块：销售后期
【通过第五步、第六步的学习训练，掌握客户异议三大原因分析及应对方法，加强销售人员对客户问题的管理及化解能力；
掌握主动成交的5大方法，成功签单】
 
第五步：化解异议
1、异议管理
A、 产品层面的异议
B、 导购层面的异议
C、 产品层面的异议
 
2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
B、能�